第117章 提升销售技巧（二）：谈判策略优化116（1 / 2）

钱梦珍站在公司的落地窗前，目光穿过层层高楼，投向远方那片朦胧的天际线。她的心中充满了紧迫感，公司的销售业绩虽稳步提升，但在竞争激烈的市场中，每一步都需要走得更加稳健和精准。尤其是谈判环节，往往决定了订单的成败和利润的高低。今天，是她为销售团队进行“谈判策略优化”培训的第二天，她要将那些经过实战检验的经验，一点一滴地传授给每一个队员。

“谈判的第一步，就是制定一个合理的价格策略。”钱梦珍的声音清晰而坚定，她站在会议室的前端，投影仪上的PPT显示着复杂的价格曲线图。

“我们不能仅仅根据成本来定价，更要考虑市场需求、竞争对手的定价以及我们的品牌附加值。”她继续说道，“例如，我们最新推出的智能产品，虽然研发成本较高，但市场需求旺盛，且我们拥有独家技术，因此，我们可以将价格设定在略高于市场平均水平的位置，同时，提供一定期限内的优惠活动，以吸引客户。”

钱梦珍顿了一顿，目光扫过在场的每一个人，确保每个人都在认真听讲。“记住，价格策略不是一成不变的，我们要根据市场反馈及时调整，确保利润最大化。”

“除了价格，订单条款也是我们谈判中的关键。”钱梦珍轻轻一点鼠标，PPT上跳出了一份详细的订单条款清单。

“我们要争取的，不仅仅是数量、价格和交货期，还有付款方式、售后服务、违约责任等。”她强调道，“例如，我们可以提出分期付款的方案，减轻客户的资金压力，同时，在售后服务上，提供延长保修期、快速响应机制等增值服务，以换取客户在订单数量和价格上的让步。”

钱梦珍的眼神中透露出一种深邃的智慧，她深知，谈判是一场心理战，每一句话、每一个动作都可能影响对方的决策。

“现在，我要和大家分享一些我实实战中运用的心理战术。”钱梦珍的声音变得更加低沉而富有磁性。

“在谈判前，我们要做足功课，了解对方公司的背景、财务状况、市场地位以及他们在本次合作中的核心需求。”她举例道，“有一次，我和一家大型企业的采购经理谈判，我发现他们急需一款能够快速提升生产效率的设备，而我们的产品正好符合他们的需求。于是，我在谈判中，适时地强调了我们产品的独特优势和对他们生产效率的提升作用，最终，我们不仅成功拿下了订单，还争取到了更优惠的付款条件。”

钱梦珍微微一笑，继续说道：“记住，谈判中，我们要学会换位思考，站在对方的角度考虑问题，这样才能更好地洞察他们的需求，从而制定出更有针对性的谈判策略。”

为了加深大家的理解，钱梦珍决定分享一个自已的实战案例。

“那是一次和一家跨国公司的谈判，他们对我们的产品非常感兴趣，但在价格上一直不肯让步。”钱梦珍的回忆中带着一丝紧张与兴奋，“我通过多方打听，了解到他们正在准备一场重要的产品发布会，而我们的产品正好可以作为他们的亮点之一。于是，我提出了一个方案，如果我们能够成为他们发布会的合作伙伴，我们就愿意在价格上做出一定的让步。”